最凶猛的小吃：9平米日流水7万，1年多900家店...

小吃有品类无品牌，面临品类升级的巨大空间，值得再做一遍。毫无疑问，万亿小吃赛道无疑是当下最有的赛道。

最近，喜姐炸串的“9平米小店日入7万”、“1年多900家店”成为最凶猛的小吃“网红”，吸引了大批圈内人士和行业媒体探究商业模式，餐饮O2O也到南京采访了创始人王宽。

产品为王的时代，考验的其实不仅仅是产品本身的创新力，品牌创新的速度、成功率以及持续破圈能力都是综合考量因素。

如何找到小吃品类的万店超级赛道？十倍速业绩增长背后的门头逻辑？如何打造盈利门店模型？如何将流量转化成销量？或许都可以从这篇文章中找到答案。

01

万店基因：

结构复杂、出口简单、大众化品类

王宽2015年从互联网电商转行创业餐饮，从加盟一家麻辣烫开始，对餐饮行业深入了解和思考，并开创了砂锅+麻辣烫的细分品类，产品卖点以单锅单煮、每天熬骨汤打底。

通过砂锅麻辣烫项目的复盘分析，王宽总结麻辣烫的品类痛点：

1. 业务复杂度高：麻雀虽小五脏俱全，开一家麻辣烫店和一家正餐酒楼流程一样繁杂，毛菜洗净复杂，净菜成本高；
2. 现做费时不能预制，出品效率低人效低，跟不上外卖的要求，一流的人才只能创造三流的业绩；
3. 产品SKU多达140种，无法精准计量控制成本和毛利率。

做餐饮开门店一定要可持续有成长性，王宽总结出百城万店的品类基因：结构复杂、出口简单、毛利高。

具体来讲：结构复杂，是指后台链条虽复杂但能被供应链全套优化或者能做到供应链全配，而出口简单 ，就是指前端门店操作简单，不需太繁琐的流程与经营能力。

内部结构复杂的部分由公司来完成，打包封装好后统一输出给门店，所以产品要简单易操作，从运营上就要解决20-30%的效率问题。

要成就万店品牌，首选大众化品类，做到供应链全配，门店完全不需操心产品制作，降低复杂度提升效率，这样才能让三流的人才创造一流的业绩。

市面上的万店品牌：绝味一个人就能开店，后端结构很复杂，但出口很简单；而正新鸡排全时段经营，是在拿餐饮的毛利做零售行业。

零售可以突破时间和空间的瓶颈，餐饮就是被这2个魔咒拖住了。所以，如何将餐饮和零售有机结合起来，而非简单的餐品零售化。

在炸串品类上，王宽找到了上述的变量要素，并匹配了相应的资源，相信喜姐也有机会成为下一个万店品牌。

从2019年5月第一店开业，到今年4月底，在没有大量宣传的情况下，已经签约900多家店，每家店的利润和口碑都还不错。

这个速度绝对堪称是互联网速度，这也是由终到始的”终局思维“，看到企业的未来结局，然后重仓投入all in进去。

02

构建生态位：

炸串界的“蜜雪冰城”、升级版的正新鸡排

中国电商经历了近20年的高速发展，以阿里巴巴、京东为代表的电商生态已经日趋完善。

这时很多人认为，市场也就这样了，不会再出现第三家了。但是，拼多多只用了三年的时间，用户数就超过了三亿，缔造了一个电商奇迹。

拼多多的快速崛起正是因为选准了生态位，实现了差异化的竞争。喜姐是如何一步步构建自己的生态位呢？

第一步，初出茅庐，找准生态位

初创企业或者新推出某个产品前，最忌讳看到别人做这个风生水起，就一拍脑门跟着做。要调查好市场，找到差异化的价值，找准自己的“生态位”才能生存。

按照生态位法则，企业要避免与其他企业全方位竞争，首先在产品上要有差异化。

每一个品牌的背后都是创始人关于产品的故事，喜姐的故事也是一部从臭豆腐到炸串的演变史。

第二步，不断调整，优化品类模型

什么样的品类不会发生大变化？就是10年、20年、30年前出现过的品类，一旦有10年以上的历史了，这个品类就可能不会消失。

在一次长沙考察时，王宽发现，臭豆腐有品类无品牌，一家几平米的小店日营业额也能做到几千，甚至上万，坪效、人效和毛利都非常高，非常理想的经典品类。

但在筹备臭豆腐品牌时遇到了一些问题，一是因为有味道，不太好选址；二是客单价很低，支撑不起核心地段的房租；三是从消费场景来看，消费频率比较低。

如何优化模型呢？偶然在南京看到一家店卖酱汁豆腐+炸串的组合产品，线上线下生意也不错。

于是，将臭豆腐品类改炸串+酱汁豆腐组合，选址、客单和搭配的问题，全部解决！大大扩展了喜姐的盈利能力。

王宽的每次变化都是遵循这个逻辑：选择市场上经过验证的品类模型，然后进行优化创新。

所以说，当在产品上找到生态位后，还要实时不断调整自己的品类模型。

第三步：复盘总结，构建关键能力

喜姐的最终生态位：小吃的消费升级，炸串界的“蜜雪冰城”，升级版的正新鸡排。

所以在产品食材上选择“三高一低”：串串中选择货值高、品质高、客单高，消费年龄更年轻。

目前，喜姐的SKU30种，客单价在30元以上，远高于其它传统小吃店，且年轻女性为主力消费群。围绕这一定位，喜姐构建产品关键能力：供应链。

开第一家店之前，喜姐投了好几十万，就合作开了一个工厂‌。从‌‌买肉到切配，到腌制穿串，‌‌全部是工厂来做。

王宽认为，供应链体系搭建是有必要的，如果不去做这个的话，对产品理解是不够的。

喜姐还首创了9宫格炸炉，同一时间炸不同的菜品，且都能有其最佳的炸制时间，在保证了产品口感的基础上，还提高了出餐效率。

喜姐的炸串是三种炸串的创新融合体。

喜姐的产品原型源自徐州炸串，特点需要涮酱料，费时效率低，需要改进。

喜姐采用了不刷蘸而撒粉的乐山炸串方式，效率高、可外带、类烧烤，最主要有“走食”属性，不占堂食还能让顾客成为流动广告。

喜姐炸串的出品又融合了北方的手把串形式，10或15块钱10串‌‌，从而提升了客单价和运营效率。

王宽认为，不能光为了顾客的选择自由度，降低了门店运营效率，一定要在门店的运营效率跟顾客体验间寻找一个平衡点。

另外，还花了10几万请知名设计公司设计VI和店面形象，并在取名上花几万元去买商标...。

一个好的名字，自带传播属性，而一个传播过程中会丢失信息的名字，将给餐饮经营带来巨大的阻碍。

好名字应该具有这样几个特性，简单易记易传播，同时“喜”作为情绪词，更能拉近与消费者之间的距离。

餐饮从业者都在计算各种成本：店面成本、人工成本、原材料成本，但很少有人去计算“信息传播成本”。

03

改门头十倍速增长：

8个门店小手术，业绩从2000到20000

喜姐炸串第一家店选在新街口的淮海路，新街口是亚洲第一商圈，南京的流量入口。 

选址就是选客流，地标就是流量的入口。

打造一个品牌，最快速的方法就是选择地标这一流量入口，将流量转化成销售。

店的位置也不错，每天新街口的流量非常大，但就是没人进店，一天只能卖一两千块钱的状况持续了将近一个月，最低一天才卖了600多块钱。

▲最初的门头

当时以为选品问题，但现在复盘总结：门头不对，采取奶茶店模式逼格很高，设计很高级，就是字太小，顾客不知道卖什么的。

对于开店的王宽只能从生意的角度，二话不说，改！后来门头历经8个调整，单日业绩从2000提升到20000：

首先找来设计公司，根据想法调整设计：

1、去掉大logo

2、繁体字改简

3、英文去掉

4、文字最大化，不留白边（喜字还是个错别字，留糟点话题）

当时自己也觉得很丑，内部‌‌团队也挺反对的，硬着头皮把新的门头挂上去后，一星期营业额就翻了一倍。

5、招牌加亮

王宽还是不满足，字够大了，但还不够亮，远处还是看不见。就找来广告公司用“全宇宙最亮的材料”制作新街口最亮的招牌，一度引发城管问责“光污染”。

▲调整中的门头

6、24H不关灯

把原来的艺术范儿的铁板撤下来，换上新的灯布材料，装上射灯，并且要求门店门头位置24h不准关灯，一分钟都不能浪费新街口巨大的人流量广告展示。

7、增加TOP6产品灯箱

门头增加了销量TOP6产品灯箱，进店率和点单率提升，产品集中度高，供应链效率高。

两个月内，门头前后撤下来折腾了六次，单日营业额也提升到了10000元。

▲最终调整好的门头

8、门面后退2米

之前门面就在街边上，路窄几个人就能形成排队效应。但是，在翻新门店时主动往后退了2米，为了保证安全和体验。

这8次门头的“折腾”，让王宽也在内部落下了“败家”老板的名声，但营业额却获得十倍增长，平均日流水做到了2万多元。

2019年国庆节期间，当时只有9平方的小店甚至做到了日流水7万。

所以，企业不同阶段采取不同的店型策略。华莱士华总曾分享创业初期也去学麦当劳的大店模式，但非常不成功，而是要学习麦当劳创业阶段当时的店型。

除了重视门头设计，喜姐的包装设计也是品牌势能积累的关键点。

喜姐炸串的国潮范包装设计‌‌很扎眼，识别度很高，整个新街口一条街的人拎着这个袋子，白底红字的搭配醒目又亮眼，简直是一个个流动的广告牌。

最让王宽意外的是，无数的时尚小姐姐拿着喜姐炸串的袋子合影，发在大众点评和各种社交平台上，为其种草积累品牌势能。

其中大众点评上一条顾客的的评论，有200万阅读量。“200万阅读量什么概念？我们在大众点评上用推广通的价格平均是1.5元-2元/条点击，但这一条评论，就相当于300多万的广告费！

梁宁说：衡量一个品牌就是看消费者是否愿意拍照，成为品牌之前必须成为网红。喜姐做出让顾客自发拍照评论的产品，让他们来自传播，让喜姐品牌裂变发酵成网红。

04

完善组织力：

连锁扩张的底层动力

如果要总结喜姐炸串0-1，首店成功的关键三要素：选址、取名、品类调整，三者缺一不可。

那么，1-100加盟的关键动作：严控加盟商。

1. 选址：第一条要求门店必须是核心位置占据城市的制高点，一亮相就是C位。
2. 选人：加盟商要有餐饮经验，然后才是有资金有资源，保证开店成功机率。

2020年，喜姐成功扛住了疫情的冲击，逆势开了300家店，今年门店数量更是快速增长。总结100-1000的关键动作：

1. 完善供应链：为保证串的品质，喜姐历经自串、外包到自建工厂三个阶段，并已经在全国有8个分仓，后端供应链能服务2000家门店。
2. 加强组织力：高管超配，组织迭代提升综合竞争力。

企业高速发展，2020年一整年的重心，王宽都放在组织上，在餐饮和零售行业寻找最优秀的人才。

CEO老马曾是知名连锁餐企的副总，当时他正在创业做项目，被‘三十顾茅庐’请来了；副总是家乐福零售高管；四个产品研发都是硕士毕业，并且有海外留学经历...，都快成了炸串界的‘梦之队’。

“只有完善的组织力，后续发展才会更有动力，品牌也才有强大的生命力！”王宽说。

05

小结：

做炸串赛道里的“王炸”

寻常的产品千篇一律，有趣的品牌万里挑一。从爆红到长红，并形成规模化的发展，喜姐为国内竞争激烈的小吃市场，提供崭新的可能与探索样本。

伴随着消费升级浪潮的不断翻涌，小吃消费升级将爆发出巨大的商业价值，喜姐也将借此获得巨大的助力。

据悉，喜姐的发展策略采取重点区域密集开店，今年重点布局华南市场，计划新增1000家店，将迅速在广州、深圳珠三角、江西福建等地开店。

随着全国各地新店相继亮相，未来喜姐实现百城万店、10万人创业梦想，真正成为炸串赛道里的“王炸”！

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来源 | 餐饮O2O

整编 | 小贝

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